ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT. UNILEVER INDONESIA, TBK.

Untuk melihat full dokumen bisa akses di link : https://goo.gl/AHDucG

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

PT. UNILEVER INDONESIA, TBK.

MAKALAH

Diajukan kepada Dosen Pengampu pada Mata Kuliah Marketing Strategic (Abdul Yusuf, SE., MM) untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Terstruktur pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang

Oleh :

Erlita Hanny (1510631020074)

Hana Pujiawati (1510631020098)

Hilma Shofwatun (1510631020101)

Iin Wiharni (1510631020103)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS NEGERI SINGAPERBANGSA KARAWANG

2017

KATA PENGANTAR

Alhamdullillah Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat melaksanakan penelitian dan menyusun skripsi ini dengan baik. Tidak lupa Sholawat dan Salam tetap tercurahkan kepada Rasulullah sebagai penyempurna akhlak umat manusia dan pembawa kabar bahagia bagi orang-orang yang beriman.

Skripsi ini penulis susun untuk memenuhi salah satu tugas semester 4 pada Mata Kuliah Marketing Strategic Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang. Adapun judul penulisan skripsi ini adalah : "Analisis Strategi Pemasaran Pada PT. Unilever Indonesia, Tbk."

Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada semua pihak yang terkait atas penyusunan skripsi ini, penulis mendapatkan banyak bimbingan, motivasi, dan bantuan dari berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terimakasih kepada :

Bapak Abdul Yusuf, SE., MM. selaku Dosen Pengampu pada Mata Kuliah Marketing Strategic yang telah membimbing dan bersedia memberikan keterangan-keterangannya.

Pihak PT. Unilever Indonesia, Tbk. cabang Cikarang yang telah bersedia memberikan informasi berkenaan dengan PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Orang tua yang telah memberi dukungan berupa moril maupun materiil.

Teman-teman yang telah bersedia memberikan informasi tambahan untuk mendukung penulisan skripsi ini.

Dengan ini penulis sangat menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari unsur kesempurnaan serta masih banyak terdapat kekeliruan dan kekurangan, baik dalam materi maupun teknisinya. Hal ini disebabkan oleh keterbatasan ilmu maupun minimnya pengalaman yang penulis miliki.

Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati, penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna kesempurnaan tugas skripsi ini. Semoga segala bentuk bantuan yang penulis terima dari berbagai pihak dibalas oleh Allah SWT. Dan semoga skripsi ini bermanfaat bagi siapa saja khususnya bagi masyarakat di lingkungan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang.

Karawang, 18 Mei 2017

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman Judul

Abstrak

Kata Pengantar i

Daftar Isi iii

Daftar Tabel viii

Daftar Gambar ix

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah 1

1.2. Identifikasi Masalah 6

1.3. Pembatasan Masalah 7

1.4. Perumusan Masalah 7

1.5. Tujuan Penelitian 7

1.6. Kegunaan Hasil Penelitian 8

1.7. Tempat dan Waktu Penelitian 9

BAB II LANDASAN TEORI

2.1. Manajemen, Pemasaran, dan Manajemen Pemasaran 11

2.1.1. Pengertian Manajemen 11

2.1.2. Pengertian Pemasaran 12

2.1.3. Pengertian Manajemen Pemasaran 13

2.2. Strategi Pemasaran 14

2.2.1. Pengertian Strategi Pemasaran 14

2.2.2. Elemen Strategi Pemasaran 15

2.2.3. Konsep Strategi Pemasaran 16

2.2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 17

2.3. Segmenting , Targeting, Positioning 18

2.3.1. Segmentasi Pasar (Segmenting) 18

2.3.2. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting) 20

2.3.3. Penetapan Posisi Pasar (Positioning) 21

2.4. CRM (Customer Relationship Management) 22

2.4.1. Pengertian CRM (Customer Relationship Management) 22

2.4.2. Tujuan CRM (Customer Relationship Management) 23

2.4.3. Penerapan Strategi CRM (Customer Relationship Management) 24

2.5. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 26

2.5.1. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 26

2.5.2. Kajian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 27

2.5.3. Dimensi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 27

2.5.3.1. Produk (Product) 28

2.5.3.1.1. Pengertian Produk (Product) 28

2.5.3.1.2. Tujuan Pengembangan Produk (Product) 29

2.5.3.1.3. Strategi Pengembangan Produk (Product) 30

2.5.3.2. Harga (Price) 31

2.5.3.2.1. Pengertian Harga (Price) 31

2.5.3.2.2 Tujuan Penetapan Harga (Price) 31

2.5.3.2.3. Strategi Penetapan Harga (Price) 32

2.5.3.3. Saluran Distribusi (Place) 32

2.5.3.3.1. Pengertian Saluran Distribusi (Place) 32

2.5.3.3.2. Tujuan Pemasaran Saluran Distribusi (Place) 33

2.5.3.3.3. Strategi Pemasaran Saluran Distibusi (Place) 34

2.5.3.4. Promosi (Promotion) 35

2.5.3.4.1. Pengertian Promosi (Promotion) 35

2.5.3.4.2. Tujuan Pemasaran Promosi (Promotion) 36

2.5.3.4.3. Strategi Pemasaran Promosi (Promotion) 36

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian 38

3.2. Desain Penelitian 38

3.3. Instrumen Penelitian 39

3.4. Metode Pengumpulan Data 40

3.4.1. Jenis Data 40

3.5. Metode Analisa Data 41

3.6. Analisis Data 41

3.6.1. Analisis Deskriptif 41

3.6.2. Analisis Matriks EFE dan Matriks IFE 42

3.6.3. Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal) 46

3.6.4. Analisis SWOT 47

3.7. Teknik Penyajian Hasil Analisis Data 48

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Sejarah Perusahaan 49

4.1.1. Profil Perusahaan 51

4.1.2. Analisis Visi dan Misi Perusahaan 51

4.1.2.1. Visi 51

4.1.2.2. Misi 52

4.1.3. Struktur Organisasi 53

4.2. Hasil Penelitian 54

4.2.1. Identifikasi Eksternal dan Internal 54

1.2. Identiikasi Internal 55

4.2.2. Analisis Matriks EFE dan IFE 56

4.2.2.1. Matriks External Factor Evaluation (EFE) 56

4.2.2.2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) 58

4.2.3. Analisis Matriks IE (Internal-External) 61

4.2.4. Analisis Matriks SWOT 64

4.2.5. Analisis Strategi STP (Segmenting, Targeting, Positioning) 69

4.2.5.1. Segmentasi Pasar (Segmenting) 69

4.2.5.2. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting) 69

4.2.5.3. Penetapan Posisi Pasar (Positioning) 70

4.2.6. Analisis Strategi CRM (Customer Relationship Management) 72

4.2.6.1. Implementasi CRM (Customer Relationship Management) 72

4.2.6.2. Hambatan CRM (Customer Relationship Management) 72

4.2.6.3. Ekspektasi CRM (Customer Relationship Management) 73

4.2.7. Analisis Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 73

4.2.7.1 Strategi Produk (Product Strategies) 73

4.2.7.2. Strategi Harga (Price Strategies) 75

4.2.7.3. Strategi Saluran Distribusi (Place Strategies) 80

4.2.7.4. Strategi Promosi (Promotion Startegies) 81

4.3. Pembahasan Penelitian 82

4.3.1. Pembahasan Deskriptif 82

BAB V PENUTUP

5.1. Kesiimpulan 89

5.2. Saran 91

5.2.1. Saran Untuk PT. Unilever Indonesia, Tbk. 91

5.2.2. Saran Untuk Peneliti Berikutnya 92

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1. Hasil Penjualan dan Laporan Keuangan PT. Unilever Indonesia, Tbk 3

Gambar 1.2. Penjualan Perdivisi Unilever 6

Gambar 2.1. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran 17

Gambar 2.2. Langkah-Langkah Segmentasi Pasar 18

Gambar 2.3. Strategi Pengembangan Produk 30

Gambar 2.4. Strategi Penetapan Harga 32

Gambar 3.1. Matrik Internal-Eksternal (IE) 47

Gambar 3.2. Matriks Analisis SWOT 48

Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Unilever Indonesia, Tbk 53

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1. Data Penjualan Home Care (Molto) dengan Pesaingnya .. 5

Tabel 1.2. Data Penjualan Home Care (Pepsodent) dengan Pesaingnya .. 5

Tabel 1.3. Jadwal Kegiatan Penelitian .. 10

Tabel 3.1. Instrumen Penelitian .. 40

Tabel 3.2. Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) 42

Tabel 3.3. Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) 43

Tabel 3.4. Penilaian Bobot Menurut Motode “Paired Comparison” 44

Tabel 4.1. External Factors Evaluation (EFE) PT. Unilever Indonesia, Tbk 56

Tabel 4.2. Internal Factors Evaluation (IFE) PT. Unilever Indonesia, Tbk 58

Tabel 4.3. External Factors Evaluation Matrix PT. Unilever Indonesia, Tbk 61

Tabel 4.4. Internal Factors Evaluation Matrix PT. Unilever Indonesia, Tbk 62

Tabel 4.5. Internal External Matrix PT. Unilever Indonesia, Tbk 63

Tabel 4.6. Matriks SWOT dari PT. Unilever Indonesia, Tbk 64

Tabel 4.7. Divisi dan Produk PT. Unilever Indonesia, Tbk 73

Tabel 4.8. Data Harga Produk PT. Unilever Indonesia, Tbk 75

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dengan meningkatnya globalisasi bisnis saat ini menuntut pelaku usaha atau pemasar untuk melayani konsumen secara global. Globalisasi bisnis berkembang sejalan dengan pesatnya perkembangan teknologi informasi yang telah mendorong berkembangnya perubahan dalam hal kebutuhan, keinginan, dan selera konsumen. Hal ini menuntut pemasar untuk tetap berusaha mengikuti dan memahami perilaku konsumen.

Keinginan untuk memenuhi segala kebutuhan akan barang konsumsi dalam kehidupan masyarakat mendorong banyak orang untuk berkecimpung dalam usaha menyediakan berbagai kebutuhan yang diinginkan. Baik berupa barang konsumsi seperti perawatan pribadi, perlengkapan rumah tangga, makanan dan minuman, dan lain sebagainya.

Perusahaan merupakan suatu unit kegiatan produksi yang mengelola sumber-sumber ekonomi untuk menyediakan barang dan jasa bagi masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan agar dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Perusahaan bertugas mengolah sumber-sumber ekonomi atau sering disebut faktor-faktor produksi. Hal ini mengakibatkan terjadinya persaingan diantara perusahaan-perusahaan yang menggeluti bidang tersebut untuk dapat menarik konsumen agar dapat menggunakan produknya.

Banyak perusahaan yang berlomba untuk mendapatkan posisi teratas dalam persaingan bisnis dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan terbesar. Keunggulan kompetitif merupakan syarat sukses bagi suatu perusahaan. Perusahaan harus memiliki keahlian yang baik dan peka terhadap persaingan. Perusahaan dituntut dapat menentukan strategi pemasaran yang terarah dan tepat sehingga dapat menjalankan perusahaan dengan efektif dan efisien.

Salah satu industri yang berkembang pesat yaitu industri dalam bidang perawatan rumah dan pribadi. Dalam memproduksi barang, selain memperhatikan fungsi produk bagi konsumen, produsen juga harus memperhatikan kualitas akan produk tersebut. Salah satu

industri yang berkembang pesat yaitu industri dalam bidang perawatan rumah dan pribadi. Dalam memproduksi produk, selain memperhatikan fungsi produk bagi konsumen, produsen harus memperhatikan kualitas produk tersebut. Strategi bersaing dalam pemasaran memberikan kesempatan pada calon pembeli untuk memilih brand, fungsi dan kualitas produk sesuai dengan kebutuhan dan daya beli. Seiring semakin ketatnya usaha perusahaan perawatan rumah, perusahaan harus tetap bisa melindungi usahanya dari serangan pesaing.

Industri dalam bidang perawatan rumah dan pribadi berperan penting sebagai alat kebutuhan yang dapat menunjang kebutuhan masyarakat dalam kegiatan sehari-hari. Masyarakat Indonesia termasuk konsumen yang memiliki antusias tinggi terhadap perawatan rumah dan pribadi. Penjualan produk-produk perawatan rumah dan pribadi yang cenderung semakin meningkat mencerminkan bahwa kebutuhan masyarakat juga mengalami peningkatkan. Produsen harus berinovasi untuk membuat brand-brand baru dalam produknya yang lebih berkualitas dan lebih menarik konsumen.

Perusahaan merupakan suatu unit kegiatan produksi yang mengelola sumber-sumber ekonomi untuk menyediakan barang dan jasa bagi masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan untuk keberlangsungan usaha dan dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Perusahaan bertugas mengolah sumber-sumber ekonomi atau sering disebut faktor-faktor produksi.

PT. Unilever Indonesia, Tbk. adalah perusahaan multinasional yang memproduksi barang konsumsi untuk memenuhi kebutuhan akan nutrisi, kesehatan dan perawatan pribadi sehari-hari dengan produk-produk yang membuat para pemakainya merasa nyaman, berpenampilan baik dan lebih menikmati kehidupan. Di dalam persaingan industri yang semakin maju perusahaan dituntut untuk selalu melakukan perkembangan positif didalam tubuh perusahaan sehingga perusahaan selalu berupaya memperbaiki diri dengan perencanaan strategi yang baik.

PT. Unilever Indonesia, Tbk. sebagai perusahaan multinasional yang memproduksi produk-produk kebutuhan konsumen. PT. Unilever Indonesia, Tbk mengidentifikasi setiap kekuatan dan kelemahannya dan selalu memantau setiap peluang yang mendatangkan keuntungan dan ancaman yang mendatangkan kerugian. Untuk memenuhi tuntutan ini terciptalah analisis SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats) yang memiliki peran penting dalam menetapkan suatu strategi perusahaan.

Analisis SWOT merupakan cara yang sistematis di dalam melakukan analisis terhadap wujud ancaman dan kesempatan untuk membedakan keadaan lingkungan yang akan datang sehingga dapat ditemukan masalah yang ada. Dari analisis SWOT, PT. Unilever Indonesia, Tbk. dapat menentukan strategi efektif yang sejauh mungkin memanfaatkan kesempatan yang berlandaskan pada kekuatan yang dimiliki perusahaan, mengatasi ancaman yang datang dari luar, serta mengatasi kelemahan yang ada.

Loyalitas pelanggan terhadap produk merupakan konsep yang sangat penting khususnya pada kondisi tingkat persaingan yang sangat ketat. Pada kondisi demikian loyalitas pelanggan sangat dibutuhkan agar perusahaan dapat bertahan hidup. Untuk bertahan hidup, agar berkembang dan dapat bersaing maka perusahaan harus menetapkan dan menerapkan strategi serta cara pelaksanaan pemasaran pada perusahaannya.

Strategi pemasaran mutlak harus dimiliki dan dijalani oleh semua pihak yang terkait dengan PT. Unilever Indonesia, Tbk. supaya para pelanggan merasa puas akan produk dan pelayanan yang diberikan perusahaan tersebut sehingga akan menimbulkan rasa loyalitas yang tumbuh pada pelanggannya. Hal ini terbukti dengan semakin meningkatnya jumlah penjualan yang tentunya mengakibatkan laba dari hasil penjualan ikut meningkat dan ini berarti tujuan perusahaan Unilever dalam meraih keuntungan telah tercapai.

Gambar 1.1.

Hasil Penjualan dan Laporan Keuangan PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Banyaknya konsumen menjadi tolak ukur PT. Unilever Indonesia, Tbk. untuk dapat menetapkan sasaran dengan baik dan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Untuk dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan, pemasar perlu mengelompokan konsumen berdasarkan karateristik yang ada, sehingga mudah untuk dapat dianalisis dengan baik dan cepat sasaran. Dengan demikian pemasar akan semakin jeli melihat pasar-pasar baru dan segera memanfaatkannya dengan baik.

Berbagai kelebihan daya tarik produk ditawarkan oleh setiap pemasar untuk memberikan kepuasan kepada konsumen. Salah satu jenis produk yang ditawarkan adalah produk-produk toiletries, diantaranya yaitu sabun mandi, sampo, bedak kulit, pasta gigi dan lain sebagainya. Diantara perusahaan-perusahaan yang menguasai produk toiletries di Indonesia tersebut salah satunya adalah PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Strategi yang dibutuhkan dalam upaya meningkatkan hasil penjualan dalam suatu perusahaan yaitu dengan menjaga komunikasi yang baik dengan para pelanggan. Dalam hal ini sering disebut sebagai Customer Relationship Management (CRM). Dalam pelaksanaan CRM, perusahaan harus membuat perencanaan komunikasi tahap yang lebih awal. Hal ini dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia, Tbk. yang menyediakan layanan suara konsumen dibalik kemasan produk seperti www.tanyapepsodent.com.

Menurut Yusmini (2011:68), "Analisis SWOT adalah suatu bentuk analisis dengan mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis terhadap kekuatan-kekuatan (Strengths) dan kelemahan-kelemahan (Weakness) suatu lembaga atau organisasi dan kesempatan-kesempatan (Oportunities) serta ancaman-ancaman (Threats) dari lingkungan untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisa ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats)."

Menurut Tjiptono dan Chandra dalam buku Pemasaran Strategi (2012:150), pengertian segmentasi pasar adalah dapat diartikan sebagai proses mengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respon terhadap program pemasaran spesifik.“

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162), pengertian targeting atau pasar sasaran adalah “Proses mengevaluasi daya tarik segmen pasar dan memilih satu ata beberapa untuk dimasuki.”

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:168) pengertian targeting atau pasar sasaran adalah “Cara produk, merek, atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan.”

Faed (2010), seperti dikutip dalam jurnal penelitian Long et al (2013), menyatakan bahwa “CRM menguatkan hubungan pelanggan dan pesaing dalam suatu perusahaan untuk meningkatkan angsa dari organisasi di pasar dengan mengintegrasikan teknologi, prosedur, dan orang-orang.”

Kotler dan Amstrong (2012 : 52) menjelaskan ada empat k omponen yang tercakup dalam kegiatan bauran pemasaran (marketing mix) yang terkenal dengan sebutan 4P diantaranya sebagai berikut :

Produk

Produk merupakan kombinasi penawaran barang dan jasa perusahaan kepada pasar, yang mencakup antara lain kualitas, rancangan, bentuk, merek dan kemasan produk.

Harga

Harga adalah sejumlah harga yang harus dibayar untuk produk atau jasa tertentu

Distribution

Aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk agar dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.

Promosi

Aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Tabel 1.1.

Data Penjualan Home Care (Molto) dengan Pesaingnya

Merek	2009	2010	2011	2012	2013
Molto	64,2 %	75,1 %	78,1 %	74,9 %	74,4 %
So Klin	16,7 %	18,0 %	19,2 %	21,2 %	17,5 %
Soft & Fresh	0,9 %	-	0,6 %	-	-
My Baby	-	3,5 %	-	1,3 %	-
Baby Soft	-	1,4 %	-	-	-
Downy	-	-	-	1,1 %	5,7 %

Tabel 1.2.

Data Penjualan Home Care (Pepsodent) dengan Pesaingnya

No	Merek	2012	2013	2014	2015
1	Pepsodent	75,0 %	71,6 %	73,1 %	70,8 %
2	Ciptadent	7,6 %	9,1 %	8,4 %	7,8 %
3	Formula	5,9 %	7,1 %	6,1 %	7,2 %
4	Sensodyne	1,5 %	1,8 %	-	-

$D:\KULIAH\SEMESTER 4\FEASIBILITY STUDIES\gambar ayam\id_14461208783.png$

Gambar 1.2.

Penjualan Perdivisi Unilever

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa penelitian yang akan penulis lakukan tertuang dalam laporan penelitia ini berjudul "Analisis Strategi Pemasaran Pada PT. Unilever Indonesia, Tbk."

1.2. Identifikasi Masalah

Ada beberapa masalah yang dihadapi oleh PT. Unilever Indonesia, Tbk. yaitu diantaranya sebagai berikut :

Tidak semua konsumen merasa puas dengan produk yang dihasilkan oleh Unilever, ada beberapa konsumen yang merasa kurang puas.
Banyaknya merek-merek dari para pesaing yang bergerak pada bidang industri yang sama.
Masih banyak konsumen yang berpindah-pindah merek atau belum menetap.
Strategi-strategi yang dilaksanakan oleh para pesaing semakin menarik konsumen sehingga persaingan semakin ketat.
Rendahnya respon pasar terhadap produk-produk tertentu.
Terdapat beberapa produk personal care dari PT. Unilever Indonesia, Tbk yang belum mendapatkan sertifikat halal.
Strategi produk yang dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia, Tbk kurang memenuhi kriteria strategi produk yang telah ditetapkan dalam strategi pemasaran.
Penentuan harga yang dilakukan oleh PT. Unilever Indoneisa, Tbk terkadang lebih mahal daripada harga yang ditentukan oleh pesaing.
Kegiatan promosi dalam bentuk Direct Marketing belum dilakukan oleh PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Banyak pesaing yang menggunakan strategi promosi dengan lebih banyak cara.

1.3. Pembatasan Masalah

Dari identifikasi masalah diatas, pembatasan masalah secara keilmuan yang diambil dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

Penelitian ini hanya dalam lingkup bidang keilmuan Manajemen, terutama Manajemen Pemasaran dan Manajemen Strategi.
Penelitian ini hanya dilakukan pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Penelitian ini akan dibatasi pada masalah Lingkungan Internal dan Eksternal serta Strategi Pemasaran seperti SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats), STP (Segmenting, Targeting, Positioning), CRM (Customer Relationship Management) dan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Penelitian menggunakan metode Kualitatif dengan desain Deskriptif.
Alat analisis menggunakan Matriks EFE dan IFE, dan Matriks IE (Internal-External) dan Matriks SWOT.

1.4. Perumusan Masalah

Berdasarkan batasan masalah yang dikemukakan tersebut, maka masalah yang dapat dirumuskan berupa pertanyaan-pertanyaan sebagai berikut :

Bagaimana Visi dan Misi pada PT. Unilever Indonesia, Tbk?

Bagaimana Analisis SWOT pada PT. Unilever Indonesia, Tbk?
Bagaimana Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning pada PT. Unilever Indonesia, Tbk?
Bagaimana Strategi Customer Relationship Management pada PT. Unilever Indonesia, Tbk?
Bagaimana Strategi Bauran Pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk?

1.5. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini dimaksudkan untuk mengumpulkan dan mendapatkan data yang diperlukan dalam penyusunan laporan sebagai salah satu tugas terstruktur pada Mata Kuliah Marketing Strategic, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang.

Adapun tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut :

Untuk mengetahui penilaian visi dan misi pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Untuk mengetahui, menganalisis, dan menjelaskan lingkungan Internal dan Eksternal serta SWOT pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Untuk mengetahui strategi Segmenting, Targeting dan Positioning pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Untuk mengetahui strategi Customer Relationship Management pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Untuk mengetahui strategi Bauran Pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.

1.6. Kegunaan Hasil Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk pembaca sebagai tambahan ilmu serta sebagai bahan acuan dan bahan pertimbangan bagi penelitian selanjutnya. Adapun kegunaan hasil penelitian dapat dirumuskan secara teoritis dan praktis.

Kegunaan Teoritis

Peneliti

Manfaat untuk peneliti yaitu :

Untuk memenuhi salah satu tugas sebelum menghadapi Ujian Akhir Semester (UAS) pada mata kuliah Marketing Strategic, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang.
Untuk mengaplikasikan dan membandingkan antara teori-teori yang sudah diterima penulis didalam proses perkuliahan dengan kenyataan yang ada di lapangan, khususnya yang berkaitan dengan materi strategi pemasaran.
Untuk menambah dan memperdalam pengetahuan serta menganalisa terhadap hal-hal yang berkaitan dengan strategi pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang

Bagi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang hasil penelitian ini dapat berguna untuk menambah dan melengkapi literatur-literatur dan bahan bacaan serta pertimbangan dosen dalam mengukur kemampuan mahasiswa dalam menganalisis dan menerapkan teori-teori dalam proses perkuliahan dengan kenyataan yang ada di lapangan.

Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang

Bagi Universitas Negeri Singaperbangsa Karawang sebagai bahan evaluasi mahasiswa dan kinerja lembaga pendidikan dalam menghasilkan generasi muda yang berkualitas dan berkompetensi guna menghadapi era globalisasi yang penuh dengan persaingan.

Kegunaan Praktis

Perusahaan

Untuk perusahaan yang produknya diteliti diharapkan dapat memberikan bahan pertimbangan untuk memperbaiki strategi pemasaran di waktu yang akan datang agar dapat meningkatkan volume penjualan produknya.

Pembaca

Untuk pembaca diharapkan dapat memberikan pengetahuan dalam bidang manajemen pemasaran, terutama dalam hal-hal yang berkaitan dengan strategi pemasaran seperti STP, CRM dan Bauran Pemasaran.

1.7. Tempat dan Waktu Penelitian

Tempat Penelitian

Tempat Penelitian ini dilaksanakan di Cabang PT. Unilever Indonesia, Tbk. yang berlokasi di Jl. Jababeka IX, Blok D 1-29, Cikarang, Bekasi 17520. Lokasi tersebut dipilih sebagai tempat penelitian karena merupakan cabang yang berada dekat dengan kota Karawang dan berada di daerah yang strategis di kota Cikarang.

Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan pada semester genap tahun ajaran 2017/2018, dalam kurun waktu kurang lebih 3 bulan, yaitu bulan Februari-April 2017. Untuk lebih jelasnya mengenai waktu penelitian di bawah ini disajikan jadwal kegiatan penelitian dalam bentuk tabel sebagai berikut :

Tabel 1.3.

Jadwal Kegiatan Penelitian

No.

Nama Kegiatan

Tahun 2017

Bulan I

Bulan II

Bulan III

Bulan IV

III

Tahap Persiapan

Introduction

Penyampaian Tugas dan Penentuan Objek Penelitian

Pengurusan Surat Pengantar

Tahap Pelaksanaan

Pengumpulan bahan materi (hasil survey, buku, jurnal ilmiah, internet, dan referensi lain)

Tahap Pengerjaan

Penulisan laporan hasil penelitian

Tahap Pengumpulan dan Evaluasi

Pengumpulan laporan hasil penelitian BAB 1 sampai BAB 3

Pengumpulan Hasil Penelitian BAB 1 sampai BAB 5

BAB II

LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PIKIR

2.1. Manajemen, Pemasaran, dan Manajemen Pemasaran

2.1.1. Pengertian Manajemen

Malayu S.P Hasibuan (2011:1), manajemen berasal dari kata to manage yang artinya mengatur. Pengaturan dilakukan melalui proses dan diatur berdasarkan urutan dari fungsi-fungsi manajemen itu. Jadi, manajemen itu suatu proses untuk mewujudkan tujuan yang diinginkan. Untuk lebih jelasnya pengertian manajemen ini penulis mengutip beberapa definisi sebagai berikut :

Menurut G.R Terry dalam Malayu S.P Hasibuan (2011:2), menerangkan bahwa :

"Manajemen adalah suatu proses yang khas yang terdiri dari tindakan-tindakan, perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran-sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber-sumber lainnya."

Menurut Andrew F. Sikula dalam Malayu S.P Hasibuan (2011:2) mengatakan :

"Manajemen pada umumnya dikaitkan dengan aktivitas-aktivitas perencanaan, pengorganisasian, pengendalian, penempatan, pengarahan, pemotivasian, komunikasi dan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh setiap organisasi dengan tujuan untuk mengkoordinasikam berbagai sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan sehingga akan dihasilkan suatu produk atau jasa secara efisien."

Menurut Hughes, et al dalam Husaini Usman (2013:6) mengatakan, "Manajemen adalah berkenaan dengan efisiensi, perencanaan, kertas kerja, prosedur, pelaksanaan regulasi, pengawasan, dan kostitensi."

Definisi yang kita gunakan menyatakan bahwa manajemen melibatkan pencapaian "tujuan-tujuan organisasi yang telah ditetapkan" (stated goals). Ini mengandung arti bahwa para manager organisasi apapun berupaya untuk mencapai berbagai hasil akhir spesifik. Hasil-hasil akhir ini ini tentu saja unik bagi masing-masing organisasi. Bagaimanapun juga,

apapun tujuan yang telah ditetapkan organisasi tertentu, manajemen merupakan proses dengan mana tujuan-tujuan dicapai.

Menurut Harold Koontz dan Cyril O'Donnel dalam buku Manajemen Dasar, Pengertian dan Masalah (Malayu S.P Hasibuan, 2011:3), "Manajemen adalah suatu usaha mencapai suatu tujuan tertentu melalui kegiatan orang lain." Dengan demikian manajer mengadakan koordinasi atas sejumlah aktivitas orang lain yang meliputi Perencanaan, Pengorganisasian, Pengarahan dan Pengendalian. Jika di simak definisi-deinisi di atas dapatlah ditarik kesimpulan bahwa :

Manajemen mempunyai tujuan yang ingin dicapai.

Manajemen merupakan perpaduan antara ilmu dengan seni.

Manajemen merupakan proses yang sistematis, terkoordinasi, koperatif, dan terintegrasi dalam memanfaatkan unsurnya-unsurnya (6M).

Manajemen baru dapat di terapkan jika ada dua orang atau lebih melakukan kerja sama dalam suatu organisasi.

Manajemen harus didasarkan pada pembagian kerja, tugas dan tanggung jawab.

Manajemen terdiri dari beberapa fungsi (POSD dan C)

Manajemen hanya merupakan alat untuk mencapai tujuan.

2.1.2. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan, dalam dunia persaingan yang semakin ketat, perusahaan agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh karena itu seorang pemasaran dituntut untuk memahami permasalahan pokok dibidangnya dan menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan. Berikut ini beberapa pengertian mengenai pemasaran.

Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah "memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan." (Kotler & Keller, 2012:5)

Menurut American Marketing Association, dalam buku manajemen pemasaran (Kotler & Keller, 2011)

Pemasaran diartikan sebagai suatu fungsi organisasi dan serangkaian fungsi untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya."

Hermawan Kertajaya dalam Buchari Alma (2013:3), mengatakan bahwa, "Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholdernya."

Pengertian lain adalah yang menyatakan pemasaran sebagai usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. Pengertian atau definisi ini memberikan suatu gagasan kegiatan tertentu yang dilakukan oleh para tenaga pemasaran.

Di samping pengertian yang telah disebutkan di atas, terdapat pengertian yang sering digunakan dalam pembahasan tentang pemasaran, terutama nanti akan digunakan dalam tulisan ini. Penegasan tersebut menyatakan pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

2.1.3. Pengertian Manajemen Pemasaran

Istilah marketing management dirumuskan sebagai berikut : "Marketing Management is the analysis, planning, implementation, and control o programs designed or create, build, and maintain beneficial exchanges with target buyers for the purpose of achieving organizational objectives." (Philip Kotler, and Amstrong dalam Buchari Alma, 2013:11). Artinya Manajemen Pemasaran adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi, dan mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasi.

Menurut Kotler & Keller (2012:27)

"Manajemen Pemasaran adalah suatu gabungan antara seni dengan ilmu mengenai pemilihan target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan mereka."

Menurut William J. Shultz, dalam Buchari Alma (2011:130)

"Marketing Management is the planning, direction and contor of the entire marketing activity of a firm or devision of a firm. (Manaemen Pemasaran adalah merencanakan , pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan)."

Menurut Ben M. Enis, dalam Buchari Alma (2011:130)

"Marketing Management is the process of ncreasing the effectiveness and or efficiency by wivh marketing activities are performed by individuals or organizations. (Manajemen Pemasaran adalah proses untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu atau oleh perusahaan).

Berdasarkan pengertian-pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pengertian manajamen pemasaran adalah sebagai alat penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditunjukan untuk mengadakan pertukaran guna mencapai tujuan perusahaan.

2.2. Strategi Pemasaran

2.2.1. Pengertian Strategi Pemasaran

Menurut Kotler and Amstrong (2012, p.72), Strategi Pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan berharap dapat menciptakan nilai bagi customer dan dapat mencapai hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan.

Menurut Assauri (2008)

"Strategi Pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan keadaan persaingan yang selalu berubah.

Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk, harga, promosi dan distribusi (marketing mix) terhadap pesaing dekatnya.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Kotler (1997) menyatakan bahwa strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari 3 tahap, yaitu segmentasi pasar (Segmenting), penetapan pasar sasaran (Targeting), dan penetapan posisi pasar (Positioning). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/distribusi, dan promosi (Assauri, 1999) dapat disusun.

2.2.2. Elemen Strategi Pemasaran

Menurut Fandy Tjiptono (2008) terdapat 3 elemen pokok dalam strategi pemasaran :

Konsumen

Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan serta berakhir dengan kepuasan loyalitas pelanggan. Pemasar wajib memahami siapa saja pelanggannya, preferensi, karakteristik, kebutuhan, dan keinginan, gaya hidup, serta faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka.

Pesaing

Memenuhi kepuasan konsumen belumlah cukup. Apabila ada pesaing yang sanggup memuaskan pelanggan dengan lebih baik, maka pelanggan akan beralih ke pesaing. Oleh sebab itu, setiap organisasi harus memperhatikan faktor persaingan pula. Faktor tersebut meliputi siapa saja pesaing perusahaan, strategi, kelemahan, kompetensi diri, serta relasi mereka.

Perusahaan

Tujuan perusahaan dicapai melalui upaya memuaskan pelanggan. Caranya tidak semata-mata dengan menekankan pada aspek transaksi, namun justru lebih fokus pada aspek relasi. Untuk itu dibutuhkan strategi, kinerja, kompetensi diri sumber daya (manusia, alam, finansial, teknologi, intelektual, informasi, dan waktu).

2.2.3. Konsep Strategi Pemasaran

Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran yang disebut sebagai konsep pemasaran. Basu Swastha dan Hani Handoko (2010:6) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari konsep pemasaran adalah memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran tersebut dapat dicapai dengan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen sasarannya.

Menurut Radiosunu (2010:27), strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi berikut :

Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda. Perusahaan tak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu perusahaan harus mengkelompok-kelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
Market positioning. Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan. Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih pola spesifik pemusatan pasar yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar.
Targeting adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran penjualan.
Marketing mix strategy. Kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabel-variabel yang berhubungan dengan product, place, promotion dan price (4P).
Timing strategy. Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan produk merupakan hal yang peru diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik. Terlebih dulu harus dilakukan persiapan baik produksi.

2.2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

Gambar 2.1.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

(Sumber : Principles of Marketing Jilid1 , Philip Kotler & Gary Armstrong)

2.3. Segmenting, Targeting, Positioning

2.3.1. Segmentasi Pasar (Segmenting)

Segmentasi pasar (segmenting) merupakan kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Swasta, 2008).

Kotler (2011), menyatakan segmentasi adalah “the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs.” yaitu suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. Langkah-langkah segmentasi pasar dapat dilihat pada gambar dibawah ini :

Gambar 2.2.

Langkah-Langkah Segmentasi Pasar

Pasar suatu produk sangat beraneka ragam, baik dilihat dari sisi kebutuhan, keinginan, maupun dari daya beli. Segmentasi pasar bertujuan agar perusahaan lebih mudah dalam melayani berbagai kebutuhan dan keinginan pasar. Ada beberapa variabel segmentasi pasar (segmenting), yaitu diantaranya :

1) Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang didasarkan atas lokasi konsumen atau daerah penjualan. Lokasi konsumen meliputi lokasi geografis konsumen atau lokasi daerah penjualan, yang terdiri dari lokasi kota dan desa, lokasi pantai dan pegunungan, dan lain sebagainya.

2) Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis adalah kegiatan membagi-bagi pasar berdasarkan faktor-faktor demografis, seperti usia, jenis kelamin, suku, agama, kebangsaan, pendidikan, besarnya keluarga, ras, pendapatan, maupun pekerjaan.

3) Segmentasi Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kepribadian, sikap, opini, kelas sosial, dan gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychographics untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

Segmentasi Behavioristik (Tingkah Laku)

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna produk.

Syarat-syarat segmentasi diperlukan saat melakukan segmentasi. Syarat-syarat segmentasi adalah sebagai berikut :

Dapat diukur. Misalnya ukuran, daya beli, dan profil segmen.
Dapat dijangkau. Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
Cukup besar. Segmen pasar cukup besar dan mampu memberikan laba jika dilayani
Dapat dilaksanakan. Yaitu program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

2.3.2. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting)

Penetapan Pasar Sasaran (targeting) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan (Kotler & Amstrong, 2012).

Penetapan Pasar Sasaran (targeting) juga dapat diartikan sebagai pemilihan pasar sasaran dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Pemilihan target pasar perlu mempertimbangkan hal-hal berikut ini :

Sumber daya perusahaan

Sumber daya perusahaan yang kuat memungkinkan perusahaan untuk memilih strategi pembedaan maupun dengan strategi pembedaan.

Variabilitas produk

Pemasaran tanpa pembedaan cocok untuk produk yang standar, seperti telur, gula pasir.

Tahapan produk dalam daur hidup

Produk pada tingkat kedewasaan dalam siklus hidup produk lebih cocok menggunakan strategi konsentrasi, yaitu memilih salah satu target pasar.

Variabilitas pasar

Jika selera pasar cenderung homogen maka strategi tanpa pembedaan akan lebih tepat.

Strategi pesaing

Jika pesaing menggunakan strategi tanpa pembedaan maka perusahaan akan lebih dihargai jika menggunakan strategi dengan pembedaan.

2.3.3. Penetapan Posisi Pasar (Positioning)

Menurut Kotler (2012)

"Penetapan Posisi Pasar (positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya."

Oleh karena itu, positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan pasar perusahaan disuatu pasar tertentu dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.

Positioning merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasaran.

Diferensiasi ada untuk menciptakan sebuah perbedaan yang bertujuan memberikan nilai lebih kepada para konsumen. Dengan begitu sebuah produk akan lebih mudah dikenal dan memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka lebih memilih produk kita, dibandingkan produk lainnya yang ada dipasaran. Dengan diferensiasi produk membuat bagaimana perusahaan dapat menciptakan produk unik yang memberikan tingkat keuntungan di atas rata-rata yang mampu diraih oleh industri melalui kombinasi manusia, lingkungan dan proses.

Keuntungan yang akan diperoleh para pelaku pasar dari strategi diferensiasi produk yaitu diantaranya :

Produk lebih mudah diingat para konsumen.
Produk lebih unggul dibandingkan dengan produk lainya. Karena dengan produk yang unggul akan memudahkannya dalam membangun loyalitas konsumen.
Harga jual produk lebih tinggi. Sebuah produk yang memiliki keunikan khusus, biasanya akan diburu konsumen dengan harga berapapun.
Mengatasi masalah kejenuhan pasar. Adanya diferensiasi produk dapat membantu para pelaku pasar ketika konsumen sudah mulai jenuh dengan produk yang biasa ditawarkannya.
Membantu terciptanya image produk.

Oleh karena itu, Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, berbagai strategi penentuan posisi dapat dikenali.

Positioning menurut atribut produk, yaitu usaha memosisikan diri menurut atribut produknya.
Positioning menurut manfaat, yaitu usaha memosisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.
Positioning menurut harga/kualitas, yaitu usaha memosisikan produk sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
Positioning menurut penggunaan/penerapan, yaitu usaha memosisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/penerapan.
Positioning menurut pemakai, yaitu usaha memosisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
Positioning menurut pesaing, yaitu usaha mempromosikan produk diri sebagai yang lebih baik dibandingkan pesaing utamanya.
Positioning menurut kategori produk, yaitu usaha memosisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Semua organisasi membutuhkan pemasaran untuk mencapai tujuan dan objektifnya, jadi perusahaan memerlukan strategi yang berbeda-beda guna jangka panjang yang digunakan bagi pedoman masing-masing tingkat perusahaan.

2.4. CRM (Customer Relationship Management)

2.4.1. Pengertian CRM (Customer Relationship Management)

Menurut Turban (2008, p148)

"Customer Relationship Management adalah suatu pendekatan pelayanan kepada konsumen yang berfokus pada pembangunan jangka panjang dan hubungan konsumen yang berkelanjutan yang dapat memberikan nilai tambah bagi pelanggan maupun perusahaan."

Menurut Kotler dan Armstrong (2012, pp. 16-23)

"Customer Relationship Management merupakan proses membangun dan mempertahankan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan melalui penyediaan pelayanan yang bernilai dan yang memuaskan mereka."

Menurut Buttle (2008)

"Customer Relationship Management adalah core business strategy yang mengintegrasikan proses internal serta fungsi-fungsi yang ada dalam perusahaan dengan jejaring eksternal untuk menciptakan dan men-deliver value (manfaat) kepada target pelanggan yang memberikan keuntungan."

Menurut Kalakota dan Robinson (2011), CRM adalah integrasi dari strategi penjualan, pemasaran, dan pelayanan yang terkoordinasi. Dapat disimpulkan bahwa CRM merupakan strategi dan usaha untuk menjalin hubungan dengan pelanggan dan memberikan pelayanan yang memuaskan bagi pelanggan

Temporal and Trott (2011), menjelaskan bahwa CRM adalah kolaborasi dengan setiap konsumen untuk menciptakan situasi win-win dengan meningkatkan nilai kehidupan pelanggan setiap harinya agar menjadi loyal.

Menurut Laudon dan Traver (2012), CRM menyimpan informasi pelanggan dan merekam seluruh kontak yang terjadi antara pelanggan dan perusahaan, serta membuat profil pelanggan untuk staf perusahaan yang memerlukan informasi tentang pelanggan tersebut .

2.4.2. Tujuan CRM (Customer Relationship Management)

Pada dasarnya tujuan CRM adalah mengenali konsumen yang terbaik dan memberikan kepercayaan terhadap konsumen, memenuhi harapan mereka dan membuat hidup mereka berubah, maka konsumen suatu perusahaan tidak boleh diperlakukan secara sama. (Storbacka dan Lethinen; 2011, p42)

Menurut Kalakota dan Robinson (2011), tujuan CRM yaitu :

Menggunakan hubungan dengan pelanggan untuk meningkatkan keuntungan perusahaan.
Menggunakan informasi untuk memberikan pelayanan yang memuaskan.
Mendukung proses penjualan berulang kepada pelanggan.

Menurut Kalakota dan Robinson (2011) terdapat tiga tahapan CRM, yaitu :

Mendapatkan pelanggan baru (acquire)

Pelanggan baru didapatkan dengan memberikan kemudahan pengaksesan informasi, inovasi baru, dan pelayanan yang menarik.

Meningkatkan hubungan dengan pelanggan yang telah ada (enhance)

Perusahaan berusaha menjalin hubungan dengan pelanggan melalui pemberian pelayanan yang baik terhadap pelanggannya (customer service). Penerapan cross selling atau up selling pada tahap kedua dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dan mengurangi biaya untuk memperoleh pelanggan (reduce cost).

Mempertahankan pelanggan (retain)

Tahap ini merupakan usaha mendapatkan loyalitas pelanggan dengan mendengarkan pelanggan dan berusaha memenuhi keinginan pelanggan.

2.4.3. Penerapan Strategi CRM (Customer Relationship Management)

Tujuan dari strategi CRM adalah untuk membentuk interaksi antara perusahaan dan pelanggannya dengan cara memaksimalkan nilai hidup pelanggan untuk perusahaan. Hal ini juga mencerminkan filosofi bahwa tidak semua pelanggan diciptakan sama.

Strategi CRM membutuhkan empat komponen sebagai berikut :

Customer - management orientation

Customer - management orientation mencakup sekumpulan nilai-nilai perusahaan serta strategi dan aksinya dalam mengimplementasikan customer management principles.

Integration and alignment of organizational processes

Integration and alignment of organizational processes dikelola dengan memahami nilai yang akan diberikan pada pelanggan yang sudah ditargetkan sesuai dengan prosesnya. Komponen ini dapat digunakan untuk menjelaskan dan merancang proses organisasinya.

Information capture and alignment of technology

Information capture and alignment of technology dikarakteristikan oleh kemampuan dalam mentransfer data dalam bentuk informasi.

CRM strategy implementation

Pengimplementasian CRM dalam proses dan aktivitas dibutuhkan untuk menyukseskan strategi CRM.

Tahapan pokok CRM terdiri dari :

Analisis portofolio pelanggan akan menghasilkan pengelompokan pelanggan-pelanggan mana yang menguntungkan sehingga perlu mendapatkan perhatian yang lebih dan pelanggan mana yang kurang/tidak menguntungkan. Untuk analisis portofolio ini diperlukan data atau informasi tentang pelanggan.
Customer intimacy, untuk memelihara kedekatan dengan pelanggan perusahaan harus mempunyai data pergudangan (warehousing) yang baik sehingga melalui analisis data perusahaan dapat lebih mengenal pelanggan dengan lebih baik pula.
Dukungan dari jejaring (seperti : suppliers, owners, partners, employees) sangatlah diperlukan agar perusahaan mampu memberikan yang terbaik bagi pelanggan.
Dengan mengenal pelanggan secara lebih baik dan mengetahui kemampuan dirinya (termasuk dukungan jejaring), perusahaan dapat mengembangkan dan memberikan customer value yang lebih melalui pengembangan beberapa benefits bagi pelanggan.
Dengan memanajemeni daur hidup pelanggan secara lebih baik diharapkan customer life dapat diperpanjang dan biaya transaksi akan berkurang, sehingga perusahaan boleh berharap akan mendapatkan keuntungan yang besar.

Lima tahapan pokok CRM di atas dapat berjalan dengan optimal bila mendapatkan dukungan yang memadai dari lingkungannya seperti kepemimpinan (pemimpin yang mempunyai komitmen terhadap CRM), kultur (berorientasi pada pelanggan), teknologi informasi dan data, manusia (manajemen dan karyawan memiliki pengetahuan dan keterampilan yang baik), serta sistem proses.

2.5. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

2.5.1. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Marketing Mix adalah seperangkat keputusan operasional mengenai 4P, yaitu keputusan produk (product), keputusan harga (price), keputusan promosi (promotion), dan tempat (place). Marketing Mix diharapkan menjadi pemikiran yang sederhana bagi manajer dalam membuat strategi pemasaran. (Ujang Sumarwan 2009:196)

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan di pasar sasaran. (Kotler & Amstrong 2008:62)

Menurut Kotler yang dikutip oleh Ratih Hurriyati (2010:47) mengemukakan definisi bauran pemasaran (Marketing Mix) sebagai berikut, "Marketing Mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursue is marketing objective in the target market." Bauran Pemasaran adalah sekumpulan alat pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

Menurut Sofyan Assauri (2013)

"Marketing Mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen."

Selain itu, Bauran Pemasaran juga dapat diartikan sebagai seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target pasarnya.

2.5.2. Kajian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Ratih Hurriyati (2010:48)

"Bauran Pemasaran (marketing mix) merupakan unsur-unsur pemasaran yang saling terkait, dibaurkan, diorganisir, dan digunakan dengan tepat, sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efektif, sekaligus memuskan kebutuhan dan keinginan konsumen. "

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah sebagai alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Dalam strategi pemasaran hendaknya perusahaan mempersiapkan perencaan yang terperinci mengenai bauran pemasaran. Secara jelas tentang arti bauran pemasaran adalah seperangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan. Dari definisi diatas terdapat empat unsur pokok kegiatan pemasaran yaitu Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi yang satu sama lain saling berkaitan. Sehingga untuk menciptakan pemasaran yang efektif dan efisien serta berhasil untuk mencapai tujuan perusahaan kemudian memberikan kepuasan kepada pelanggan, maka keempat unsur tersebut perlu dirancang sebaik mungkin dengan selalu memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen sesuai dengan konsep pemasaran.

2.5.3. Dimensi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokan menjadi empat kelompok variabel yang disebut "4P" : Product (produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi). (Kotler & Amstrong 2008:62)

Menurut Zeithami dan Bitner dalam Ratih Hurriyati (2010:48) mengatakan konsep bauran pemasaran tradisional (traditional marketing mix) terdiri dari 4P, yaitu Produk (product), Harga (price), Tempat/Lokasi (place), dan Promosi (promotion).

2.5.3.1. Produk (Product)

2.5.3.1.1. Pengertian Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. (Kotler dan Amstrong, 1996: 274).

Produk juga diartikan sebagai segala sesuatu yang dapat di tawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Atribut Produk

Mutu Produk

Kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya.

Sifat-sifat Produk

Alat bersaing yang membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing.

Rancangan Produk

Proses mendesai gaya dan fungsi produk yang menarik, mudah, aman dan tidak mahal untuk dipergunakan atau diservis serta sederhana dan ekonomis untuk dibuat dan didistribusikan.

Penetapan Merek

Merek adalah sebuah nama istilah, tanda, rancangan atau kombinasi yang dimaksudkan untuk mengenali produk sehingga dapat dibedakan dari produk pesaing.

Nilai merek adalah nilai dan merek berdasarkan pada sejauh mana merek itu mempunyai loyalitas merek, kesadaran nama merek, anggapan mutu, asosiasi merek yang tinggi dan aset lain seperti paten, merek dagang dan hubungan distribusi.

Pengemasan

Pengemasan adalah aktivitas merancang dan membuat wadah atau pembungkus untuk suatu produk.

Fungsi penggunaan sebagai alat pemasaran :

Kemampuan Konsumen : konsumen bersedia membayar lebih banyak untuk kenyamanan, penampilan, keandalan dan prestise dari kemasan yang lebih baik.
Citra Perusahaan dan merek : perusahaan mengakui kekuatan kemasan yang terancang baik akan menghasilkan pengakuan seketika atas perusahaan dan merek.
Kesempatan inovasi : Pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat besar bagi konsumen dan laba bagi produsen.

Pemberian Label

Pemberian label adalah pemberian keterangan pada produk yang dihasilkan, meliputi :

Identifikasi Produk/Merek
Mengklasifikasi Produk
Menguraikan beberapa hal mengenai produk
Mempromosikan produk dengan gambar yang menarik

Layanan Purna Jual

Layanan purna jual adalah pelayanan yang merupakan tambahan produk aktual. Mengingat pentingnya layanan pelanggan sebagai alat pemasaran, banyak perusahaan yang menetapkan layanan kepada pelanggan untuk menangani keluhan, jasa kredit, pemeliharaan, pelayanan teknis, dan informasi konsumen.

2.5.3.1.2. Tujuan Pengembangan Produk (Product)

Menurut Buchari Alma (2013:101), tujuan pengembangan produk yaitu diantaranya adalah sebagai berikut :

Untuk memenuhi keinginan konsumen yang belum puas.
Untuk menambah omzet penjualan.
Untuk memenangkan persaingan.
Untuk mendayagunakan sumber-sumber produksi.
Untuk meningkatkan keuntungan dengan pemakaian bahan yang sama.
Untuk mendayagunakan sisa-sisa bahan.
Untuk mencegah kebosanan konsumen.
Untuk menyederhanakan produk, pembungkus.

2.5.3.1.3. Strategi Pengembangan Produk (Product)

Strategi pemasaran produk dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut :

New brands adalah strategi mengenalkan produk dengan cara menggunakan merk baru untuk kategori produk lama.

Line extension adalah sebuah strategi mengenalkan sebuah produk baru melalui atau dibawah naungan suatu produk yang memiliki merek atau brand yang telah ada sebelumnya. Produk Line Extension terjadi pada saat perusahaan memperkenalkan barang tambahan didalam kategori produk yang sama dibawah nama merek yang sama, biasanya dengan ciri yang baru, seperti rasa baru, bentuk, warna, bahan-bahan yang ditambah, ukuran kemasan dan sebagainya.

Brand extension adalah mengembangkan sebuah produk dengan kategori baru tetapi tetap merek yang sama.

Multi brands strategi mengenalkan sebuah produk dengan cara menggunakan merk baru untuk kategori produk lama. Dalam pendekatan ini, produk sama saja dengan yang sebelumnya, tetapi merknya dibuat berbeda. Dengan demikian, sebuah perusahaan bisa memiliki beberapa merk untuk produk yang sama.

2.5.3.2. Harga (Price)

2.5.3.2.1. Pengertian Harga (Price)

Menurut Buchari Alma (2013), Harga merupakan sebuah nilai yang ditentukan untuk suatu barang maupun jasa yang ditentukan dengan uang.

Sedangkan menurut Henry Simamora (2013), harga ialah nilai uang yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan produk atau jasa yang diinginkan.

Harga juga diartikan sebagai jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau sejumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat, memiliki atau menggunakan produk.

2.5.3.2.2. Tujuan Penetapan Harga (Price)

Tujuan penetapan harga diantaranya untuk mencapai salah satu dari dua kemungkinan menciptakan permintaan primer dan mendapatkan pelanggan baru dengan mengalahkan pesaing juga merupakan metode yang menekankan terhadap faktor yang berbasis pada konsumen yaitu Biaya, Laba dan persaingan permintaan yang didasari oleh :

Daya beli
Kemampuan pelanggan untuk membeli
Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan
Manfaat yang diberikan produk
Harga produk substitusi / pengganti
Sifat persaingan non harga

2.5.3.2.3. Strategi Penetapan Harga (Price)

Strategi penetapan harga produk baru, yaitu diantaranya :

Premium strategy dapat digunakan oleh perusahaan yang menghasilkan produk bermutu tinggi dan memasang harga tinggi pula.

Good-value strategy merupakan cara menyerang pemasang harga premium.

Overcharging strategy merupakan strategi pemasangan harga tinggi, tetapi kualitas produknya tidak sebanding dengan harga yang ditawarkan.

Economy strategy menghasilkan produk bermutu rendah dan memasang harga rendah. Strategi ini dapat bersama-sama ada di pasar yang sama sepanjang pasar terdiri paling sedikit dua kelompok pembeli, yang mencari mutu dan yang mencari harga rendah.

2.5.3.3. Saluran Distribusi (Place)

2.5.3.3.1. Pengertian Saluran Distibusi (Place)

Menurut Philip Kotler (2007:122), Saluran Distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Saluran distribusi juga diartikan sebagai suatu perangkat organisasi yang saling bergantung dalam menyediakan suatu produk untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen/pengguna bisnis. Adapun fungsi saluran distribusi adalah :

Promosi, yaitu mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai suatu penawaran.
Kontak, yaitu menemukan dan komunikasi dengan calon konsumen.
Penyesuaian, yaitu membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli termasuk aktivitas, seperti : Membentuk pemilahan, Perakitan dan Pengemasan.

2.5.3.3.2. Tujuan Pemasaran Saluran Distribusi (Place)

Tujuan Pemasaran Saluran Distribusi adalah sebagai berikut :

Meningkatkan pelayanan bagi pelanggan

Sistem logistik yang dikelola dengan baik dapat memperbaiki pelayanan distribusi yang diberikan perusahaan kepada para konsumennya, khususnya pemesan.

Mengurangi biaya distribusi

Banyak cara untuk menurunkan biaya yang dapat direalisasikan serta dapat diatur secara efektif didalam kegiatan distribusi perusahaan. Pengendalian didalam aktivitas distribusi yang dilakukan secara sistematis dapat menghasilkan penyederhanaan.

Meningkatkan volume penjualan

Dalam sitem logistik yang direncanakan secara tepat dan benar dapat membantu dalam peningkatan volume penjualan. Sistem yang dilakukan seperti ini akan menghasilkan tingkat persediaan yang tepat sehingga akan mendorong perputaran barang yang akan meningkatkan volume penjualan dan kepuasan bagi para pelanggan. Sistem yang tanggap dapat mempersingkat waktu antara pesanan dan penerimaan, sehingga seluruh penghematan ini dapat dilimpahkan kembali pada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih rendah sebagai hasil dari efesiensi sistem distribusi.

Menstabilkan harga

Manajemen fasilitas pengangkutan dan pergudangan yang dilakukan secara cermat dapat membantu menstabilkan harga bagi perusahaan.

Jika suatu saat pasar sedang jenuh dengan produk tertentu, maka perantara atau produsen dapat menyimpan produk itu sampai keadaan pasar normal kembali, dimana permintaan dan penawaran dapat berimbang. Pengangkutan barang dengan menjalankan kebijaksanaan dari suatu pasar ke pasar lainnya dapat memungkinkan penjual menghindari pasar dengan harga yang tertekan. Selain itu, penjual yang dapat memanfaatkan pasar yang persediaan terbatas dengan harga yang lebih tinggi.

Penyesuaian pada perbedaan produksi dan konsumsi

Untuk dapat melihat nilai ekonomis penyimpanan didalam perusahaan adalah dengan fakta terciptanya kegunaan waktu. Ada saat produk mampu untuk berada di lokasi yang tepat terhadap pasarnya, akan tetapi pada saat lain yang memungkinkan tidak adanya permintaan akan produk tersebut. Dalam hal ini perusahaan harus dapat mengatasi dengan menambah nilai dari produk tersebut dengan cara menahan dan menjaga dalam penyimpanan sampai adanya permintaan. Penyimpanan diperlukan untuk mengoreksi ketidak-seimbangan dalam produksi dan konsumsi.

Mempengaruhi pilihan saluran dan lokasi perantara

Berbagai keputusan dalam perusahaan mengenai pengendalian persediaan sangat berpengaruh terhadap pemilihan saluran niaga dan lokasi perantara yang akan dipergunakan oleh produsen. Dalam hal ini produsen harus dapat memilih perniagaan dagang besar yang menyediakan jasa-jasa penyimpanan dan perdagangan, akan tetapi jarang sekali saluran pemasaran dipilih khusus atas dasar pertimbangan distribusi karena para produsen memilih yang mereka anggap lebih efektif dan mudah untuk dijalankan.

2.5.3.3.3. Strategi Pemasaran Saluran Distribusi (Place)

Distribusi (place) merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk dapat diperoleh dengan mudah dan tersedia bagi konsumen sasaran. SebaIian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk. Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Berikut ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.

Strategi Distribusi Intensif

Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi, seperti : sembako, rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.

Strategi Distribusi Selektif

Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.

Strategi Distribusi Eksklusif

Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. Barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, multi level marketing/pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan lain sebagainya.

2.5.3.4. Promosi (Promotion)

2.5.3.4.1. Pengertian Promosi (Promotion)

Menurut Stanton (1993), Promosi adalah kegiatan memberikan informasi kepada konsumen, memengaruhi, dan menghimbau khalayak ramai.

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dapat mengarahkan organisasi atau seseorang untuk menciptakan transaksi antara pembeli dan penjual.

2.5.3.4.2. Tujuan Pemasaran Promosi (Promotion)

Tujuan Pemasaran Promosi adalah sebagai berikut :

Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial.
Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba.
Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan.
Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar.
Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing.
Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.
Mengubah tingkah laku dan pendapat konsumen.

2.5.3.4.3. Strategi Pemasaran Promosi (Promotion)

Menurut Moekijat (2000:443), “Strategi Promosi adalah kegiatan perusahaan untuk mendorong penjualan dengan mengarahkan komunikasi-komunikasi yang meyakinkan kepada para pembeli.”

Sedangkan menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001146), “Strategi Promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi, seperti : periklanan,hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan”.

Dari definisi diatas dapat dilihat bahwa strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.

Menurut Kotler & Armstrong (2002:656), variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu :

Periklanan (advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

Penjualan Personal (personal selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Promosi penjualan (sales promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

Hubungan masyarakat (public relation)

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.

Pemasaran langsung (direct marketing)

Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian

Dalam melakukan penyusunan makalah ini, peneliti menggunakan metode penelitian deskriptif. Menurut Sugiyono (2011:11), menyatakan bahwa penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri baik satu variabel atau lebih (independent) tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan antara variabel satu dengan variabel yang lain. Selain itu, penelitian deskriptif juga merupakan penelitian yang berusaha mendeskripsikan suatu gejala atau peristiwa yang terjadi pada saat sekarang atau masalah aktual.

Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai fakta-fakta atau sirat-sirat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Jadi, penelitian ini bertujuan untuk memperoleh gambaran mengenai bagaimana strategi pemasaran pada PT. Unilever Indonesia,Tbk.

Dasar penelitian yang dilakukan dengan mencari berbagai sumber referensi baik dari literatur, jurnal ilmiah, buku, catatan maupun dokumen-dokumen perusahaan dan sumber-sumber lainnya yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

3.2. Desain Penelitian

Dalam penyusunan makalah ini, memerlukan data dan informasi yang lengkap dan tepat. Agar data dan informasi yang diperoleh sesuai dengan permasalahan yang ada maka dapat menggunakan beberapa metode penelitian sebagai berikut :

Rancangan penelitian berdasarkan tujuan

Penelitian ini merupakan penelitian terapan yang ditujukan untuk memecahkan masalah kehidupan praktis. Untuk itu, penelitian ini berhubungan dengan Analisis Strategi Pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Berdasarkan tujuan penelitian, penelitian ditujukan untuk melakukan kegiatan akademik yang terstruktur dan informatif sehingga dapat memudahkan kegiatan penelitian. Metode penelitian memberikan gambaran kepada peneliti tentang langkah bagaimana penelitian dilakukan, sehingga masalah tersebut dapat dipecahkan dengan ditemukannya kejadian-kejadian relatif. Peneliti memilih metode penelitian dengan mencari berbagai sumber referensi baik dari literatur, jurnal ilmiah, buku, catatan maupun dokumen-dokumen perusahaan dan sumber-sumber lainnya yang terkait dengan penelitian ini.

Rancangan penelitian berdasarkan tingkat eksplanasinya

Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif yaitu dalam suatu penelitian ini dibuat perbandingan variabel pada sampel lain, dengan mencari hubungan variabel satu dengan variabel yang lain.

Rancangan penelitian berdasarkan jenis data analisisnya

Penelitian ini diambil dari berbagai sumber referensi baik dari literatur, jurnal ilmiah, buku, catatan maupun dokumen-dokumen perusahaan yang berhubungan dengan masalah yang diteliti pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.

3.3. Instrumen Penelitian

Variabel penelitian pada dasarnya adalah suatu hal yang berbentuk apa saja yang diterapkan oleh peneliti untuk di pelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulan.

Berdasarkan judul makalah "Analisis Strategi Pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk", maka terdapat empat variabel yang akan dianalisis yaitu SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats), STP (Segmenting, Targeting, Positioning), CRM (Customer Relationship Managemen) dan Bauran Pemasaran yang memadai indikator-indikator variabel sebagai berikut :

Tabel 3.1

Data Tabel : Instrumen Penelitian

Variabel	Sub Variabel	Indikator
SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats)	- EFE (External Factor Evaluation) - IFE (Internal Factor Evaluation)	- Strengths (Kekuatan) - Weaknesses (Kelemahan) - Opportunities (Peluang) - Threats (Ancaman)
STP (Segmenting, Targeting, Positioning)	- Segmenting (Segmentasi Pasar)	- Segmentasi Geografis - Segmentasi Demografis - Segmentasi Behavioristik
	- Targeting (Penetapan Pasar Sasaran)	- Sumber Daya Perusahaan - Variabilitas Produk - Tahapan Produk dalam Daur Hidup Variabilitas Pasar Strategi Pesaing
	- Positioning (Penetapan Posisi Pasar)	- Product Life Cycle
CRM (Customer Relationship Management		- RealDialog
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)	Produk (Product)	Line Extention Brand Extention
	Harga (Price)	Branded
	Distribusi (Place)	Saluran Distribusi : Produsen -> Pedagang Besar -> Pengecer -> Konsumen. Produsen -> Pedagang Besar -> Konsumen
	Promosi (Promotion)	Advertisinh Sales Promotion Event Public Relation Direc Marketing

3.4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis yaitu berdasarkan hasil studi literatur dengan mengumpulkan data dan informasi, seperti pustaka, laporan industri sejenis serta penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan permasalahan yang dihadapi.

3.4.1. Jenis Data

Adapun jenis data menurut sifatnya adalah sebagai berikut :

Kuantitatif

Data kuantitatif dikemukakan pada data-data numerik seperti dalam bentuk tabel, bagan dan uraian pada PT.Unilever Indonesia, Tbk.

Kualitatif

Data kualitatif diperoleh dengan menggunakan analisis Strategi Pemasaran, Lingkungan Pemasaran, Matrik IFE dan EFE, Matrik IE, dan Matrik SWOT.

3.5. Teknik Analisa Data

Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif. Adapun langkah-langkah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

Menguraikan dan menganalisa gambaran umum perusahaan.
Mencari data secara sistematis mengenai strategi pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk agar mengetahui bagaimana cara pengimplementasiannya.
Mengetahui sejauh mana implementasi strategi pemasaran yang diterapkan pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Mengidentifikasi masalah yang timbul sehingga akan diketahui penyebab masalah pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Mengelola dan menganalisis data yang diperoleh dengan menggunakan Analisis Deskriptif pada Strategi dan Lingkungan Pemasaran yaitu Analisis Matriks IFE dan EFE, Analisis Matriks IE (Internal-Exsternal), serta Analisis Matriks SWOT pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.

3.6. Analisis Data

3.6.1. Analisis Deskriptif

Analisis statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi. Statistik deskriptif dapat digunakan bila peneliti hanya ingin mendeskripsikan data sampel dan tidak ingin membuat kesimpulan yang berlaku untuk populasi. (Sugiyono 2011:147)

3.6.2. Analisis Matriks IFE dan EFE

Matriks IFE dilakukan sebagai langkah penutup dalam melaksanakan audit manajemen strategis internal. Fungsi dari Matrik IFE adalah meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dari suatu usaha dan juga memberikan dasar untuk mengenali dan mengevaluasi hubungan diantara bidang-bidang terkait. Contoh Matriks IFE adalah sebagai berikut :

Tabel 3.2.

Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)

Faktor-faktor internal kunci	Bobot	Peringkat	Nilai yang dibobot
Kekuatan
1.	…	…	…
2.	…	…	…
3.	…	…	…
………
Kelemahan
1.	…	…	…
2.	…	…	…
3.	…	…	…
……...
Total	…	…	…

Sumber : David, 2009 (hal 171)

Pada Analisis Matriks EFE dikembangkan daftar peluang yang dapat dimanfaatkan dan ancaman yang harus dihindari. Menurut David (2009:131), Matriks EFE membuat ahli strategi meringkas dan mengevaluasi mengenai ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan persaingan.

Tabel 3.3.

Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation)

Faktor-faktor eksternal kunci	Bobot	Peringkat	Nilai yang dibobot
Peluang
1.	…	…	…
2.	…	…	…
3.	…	…	…
………
Ancaman
1.	…	…	…
2.	…	…	…
3.	…	…	…
……...
Total	…	…	…

Sumber: David, 2009 (hal 132)

Matriks IFE dan EFE dapat dikembangkan dalam lima langkah sebagai berikut :

Identifikasikan Faktor-Faktor Eksternal dan Internal Perusahaan

Langkah pertama, tentukan faktor eksternal perusahaan yang berupa peluang dan ancaman yang ada. Kemudian dilanjutkan dengan mengidentifikasikan faktor internal terpenting termasuk kekuatan maupun kelemahan yang ada pada perusahaan. Usahakan dalam mengidentifikasikan faktor internal dan eksternal harus sespesifik mungkin, gunakan persentase, rasio dan angka perbandingan.

Pembobotan

Berikan bobot dengan kisaran 0 (tidak penting) sampai 1 (terpenting) pada setiap faktor. Bobot tertinggi diberikan kepada faktor-faktor yang memiliki pengaruh terbesar pada prestasi organisasi. Penentuan bobot menggunakan metode “Paired Comparison”, metode tersebut digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal serta faktor-faktor dalam struktur industri.

Penentuan bobot dari setiap faktor digunakan digunakan skala 1,2, dan 3. Bentuk dari nilai pembobotan tersebut dapat dilihat pada Tabel berikut ini.

Tabel 3.4.

Penilaian Bobot Tingkat Kepentingan Faktor Penentu Internal dan Eksternal

Menurut Motode “Paired Comparison”

Faktor
Penentu	A	B	C	…	E	F	G	…	Total
Internal
Kekuatan /
Peluang
A
B
C
…
Kelemahan
/ Ancaman
E
F
G
…
Total

Sumber: David, 2009 (hal 131)

Penilaian bobot setiap variabel menggunakan skala 1, 2 dan 3 dimana arti nilai tersebut adalah sebagai berikut :

1 = Jika faktor horizontal kurang penting daripada faktor vertikal

2 = Jika faktor horizontal sama penting daripada faktor vertikal

3 = Jika faktor horizontal lebih penting daripada faktor vertikal

Bobot dari setiap faktor dengan menentukan proporsi nilai setiap faktor terhadap jumlah nilai keseluruhan faktor dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

a i = nXi

∑ Xi

Keterangan : ai = bobot faktor ke-i

Xi = nilai faktor ke-i

i = 1, 2, … , n.

Pemberian Peringkat / Rating

Pada Matriks EFE, peringkat diberikan mulai dari 1 sampai 4 untuk setiap faktor eksternal, hal ini bertujuan untuk menunjukan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini. Arti angka dalam peringkat berbanding terbalik antara peluang dan ancaman. Skala nilai peringkat 1 sampai 4 peluang menunjukan bahwa :

Peringkat 1		= Respon sangat rendah	Peringkat 2		= Respon rendah
Peringkat 3		= Respon tinggi	Peringkat 4		= Respon sangat tinggi
Pada pemberian peringkat Analisi Matriks IFE juga dimulai dari 1 sampai 4 tetapi dalam angka peringkat yang sama namun arti yang berlawanan, contoh pemberian peringkat kekuatan :
1	= Sangat kuat dibanding pesaing		2	2 = Kuat dibanding pesaing
3	= Lemah dibanding pesaing		4	4 = Sangat lemah dibanding pesaing.

Nilai yang Dibobot

Nilai pembobotan adalah hasil kali dari setiap bobot faktor dengan peringkat, penjumlahan dilakukan secara vertikal. Hal ini dilakukan untuk menentukan nilai yang dibobot pada setiap variabel.

Total Nilai

Jumlahkan total nilai yang dibobot untuk setiap variabel menentukan total nilai yang dibobot untuk perusahaan. Nilai total ini menunjukan bagaimana perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternal dan internalnya. Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai 4.

Pada Matriks EFE, total skor 4 menunjukan bahwa perusahaan merespon peluang maupun ancaman yang dihadapi dengan baik. Sedangkan untuk Matriks IFE, total skor 4 berarti kondisi internal perusahaan baik.

3.6.3. Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal)

Gabungan Matriks IFE dan EFE manghasilkan Matriks IE yang berisikan sembilan macam sel memperlihatkan kombinasi total nilai terbobot dari matriks-matriks IFE dan EFE.

Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci : total nilai Matriks IFE yang diberi bobot pada sumbu-x dan total nilai Matriks EFE yang diberi bobot pada sumbu-y. Pada sumbu-x Matriks IE, total nilai Matriks IFE yang diberi bobot dari 1,0 sampai 1,99 menunjukan posisi internal yang lemah; nilai 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang; dan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap kuat. Demikian pula pada sumbu-y, total nilai Matriks EFE yang diberi bobot 1,0 sampai 1,99 dianggap rendah; nilai 2.0 sampai 2.99 sedang; dan 3.0 sampai 4.0 tinggi. (David, 2009 : 196).

Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian utama yang mempunyai dampak strategi berbeda. Pertama, divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV dapat disebut tumbuh dan bina. Strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan dan integrasi horizontal) merupakan strategi yang cocok untuk daerah ini. Kedua, divisi yang masuk dalam sel III, V atau VII terbaik dapat dikelola dengan strategi pertahankan dan pelihara; penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang cocok digunakan pada divisi ini. Ketiga, divisi yang umum yang masuk dalam sel VI, VIII dan IX lebih baik menggunakan strategi panen dan divestas.

				Total Skor IFE
			Kuat		Rata-rata		Lemah
Total Skor EFE			3.0 – 4.0		2.0 – 2.9		1.0 – 1.9
Total Skor EFE		4.0
		4.0		3.0		2.0	1.0
			I		II		III
Tinggi 3.0 - 4.0	3.0
Tinggi 3.0 - 4.0	3.0		IV		V		VI
			IV		V		VI
Sedang 2.0 - 2.9	2.0
Rendah 1.0 - 1.9	1.0		VII		VIII		IX
Rendah 1.0 - 1.9	1.0

3.6.4. Analisis SWOT

SWOT adalah singkatan dari Kekuatan (Strenghts) dan Kelemahan (Weaknesess) intern perusahaan serta Peluang (Opportunities) dan Ancaman (Threats) ekstern perusahaan. Analisis SWOT merupakan cara sistematik untuk mengidentifikasi faktor-faktor ini dan strategi yang menggambarkan kecocokan paling baik diantara mereka. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan peluang dan meminimalkan kelemahan dan ancaman. Bila diterapkan secara akurat, asumsi sederhana ini mempunyai dampak yang sangat besar atas rancangan suatu strategi yang berhasil.

Penggunaan Analisis SWOT akan menghasilkan suatu strategi yang baik, karena ada empat strategi pencocokan yang dihasilkan oleh Analisis SWOT yaitu strategi SO, WO, ST dan WT.

Strategi SO atau strategi kekuatan-peluang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal.
Strategi WO atau strategi kelemahan-peluang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dan memanfaatkan peluang eksternal.
Strategi ST atau strategi kekuatan-ancaman menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal.
Strategi WT atau strategi kelemahan ancaman yang merupakan taktik difensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman lingkungan.

Skema Matriks SWOT terdiri dari sembilan sel diantaranya terdapat empat sel faktor utama yang menentukan, empat sel strategi dan satu sel yang dibiarkan kosong. Empat sel strategi, dengan dengan gabungan SO, WO, ST dan WT dikembangkan setelah menyelesaikan empat sel faktor kunci yaitu S, W, O, dan T.

IFE EFE	Strengths(S) Tentukan 5 - 10 faktor-faktor kekuatan Internal	Weaknesses (W) Tentukan 5 - 10 faktor-faktor kelemahan Internal
Opportunities (O) Tentukan faktor-faktor peluang Eksternal	Strategi SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang	Strategi WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
Threats (T) Tentukan faktor-faktor ancaman Eksternal	Strategi ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman	Strategi WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Gambar 3.2.

Matriks Analisis SWOT
Sumber : Diadaptasi dari Rangkuti, 2005

3.7. Teknik Penyajian Hasil Analisis Data

Penyajian hasil analisis data dilakukan secara informal (dalam bentuk naratif) dan formal (dalam bentuk tabel, grafik, dan lain-lain). Penyajian data dalam bentuk naratif untuk mengidentifikasi potensi yang ada sehingga di peroleh suatu gambaran lengkap dari permasalahan yang dibahas. Penyajian formal dilakukan untuk mendeskripsikan strategi pemasaran pada PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Rancangan penelitian berdasarkan metode penelitian

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Sejarah Perusahaan

PT. Unilever Indonesia, Tbk. (perusahaan) didirikan pada 5 Desember 1933 sebagai Zeepfabrieken N.V. Lever dengan akta No. 33 yang dibuat oleh Tn. Andriaan Hendrik Van Ophuijsen, notaris di Batavia. Akta ini disetujui oleh Gubernur Jenderal van Negerlandsch-Indie dengan surat No. 14 pada tanggal 16 Desember 1933, terdaftar di Raad van Justitie di Batavia dengan No. 302 pada tanggal 22 Desember 1933 dan diumumkan dalam Javasche Courant pada tanggal 9 Januari 1934 Tambahan No. 3.

Dengan akta No. 171 yang dibuat oleh notaris Ny. Kartini Mulyadi tertanggal 22 Juli 1980, nama perusahaan diubah menjadi PT. Unilever Indonesia. Dengan akta no. 92 yang dibuat oleh notaris Tn. Mudofir Hadi, S.H. tertanggal 30 Juni 1997, nama perusahaan diubah menjadi PT. Unilever Indonesia, Tbk. Akta ini disetujui oleh Menteri Kehakiman dengan keputusan No. C2-1.049HT.01.04TH.98 tertanggal 23 Februari 1998 dan diumumkan di Berita Negara No. 2620 tanggal 15 Mei 1998 Tambahan No. 39.

Perusahaan mendaftarkan 15% dari sahamnya di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya setelah memperoleh persetujuan dari Ketua Badan Pelaksana Pasar Modal (Bapepam) No. SI-009/PM/E/1981 pada tanggal 16 November 1981. Pada Rapat Umum Tahunan perusahaan pada tanggal 24 Juni 2003, para pemegang saham menyepakati pemecahan saham, dengan mengurangi nilai nominal saham dari Rp 100 per saham menjadi Rp. 10 per saham. Perubahan ini dibuat di hadapan notaris dengan akta No. 46 yang dibuat oleh notaris Singgih Susilo, S.H. tertanggal 10 Juli 2003 dan disetujui oleh Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia dengan keputusan No. C-17533 HT.01.04-TH.2003.

Perusahaan bergerak dalam bidang produksi sabun, deterjen, margarin, minyak sayur dan makanan yang terbuat dari susu, es krim, makanan dan minuman dari teh dan produk-produk kosmetik. Sebagaimana disetujui dalam Rapat Umum Tahunan Perusahaan

pada tanggal 13 Juni, 2000, yang dituangkan dalam akta notaris No. 82 yang dibuat oleh notaris Singgih Susilo, S.H. tertanggal 14 Juni 2000, perusahaan juga bertindak sebagai distributor utama dan memberi jasa-jasa penelitian pemasaran. Akta ini disetujui oleh Menteri Hukum dan Perundang-undangan (dahulu Menteri Kehakiman) Republik Indonesia dengan keputusan No. C-18482HT.01.04-TH.2000. Perusahaan memulai operasi komersialnya pada tahun 1933.

Pada tanggal 22 November 2000, perusahaan mengadakan perjanjian dengan PT. Anugrah Indah Pelangi, untuk mendirikan perusahaan baru yakni PT. Anugrah Lever (PT. AL) yang bergerak di bidang pembuatan, pengembangan, pemasaran dan penjualan kecap, saus cabe dan saus-saus lain dengan merk dagang Bango, Parkiet dan Sakura dan merk-merk lain atas dasar lisensi perusahaan kepada PT. Al.

Pada tanggal 3 Juli 2002, perusahaan mengadakan perjanjian dengan Texchem Resources Berhad, untuk mendirikan perusahaan baru yakni PT. Technopia Lever yang bergerak di bidang distribusi, ekspor dan impor barang-barang dengan menggunakan merk dagang Domestos Nomos. Pada tanggal 7 November 2003, Texchem Resources Berhad mengadakan perjanjian jual beli saham dengan Technopia Singapore Pte. Ltd, yang dalam perjanjian tersebut Texchem Resources Berhad sepakat untuk menjual sahamnya di PT. Technopia Lever kepada Technopia Singapore Pte. Ltd.

Dalam Rapat Umum Luar Biasa perusahaan pada tanggal 8 Desember 2003, perusahaan menerima persetujuan dari pemegang saham minoritasnya untuk mengakuisisi saham PT. Knorr Indonesia (PT. KI) dari Unilever Overseas Holdings Limited (pihak terkait). Akuisisi ini berlaku pada tanggal penandatanganan perjanjian jual beli saham antara perusahaan dan Unilever Overseas Holdings Limited pada tanggal 21 Januari 2004.

Pada tanggal 30 Juli 2004, perusahaan digabung dengan PT. KI. Penggabungan tersebut dilakukan dengan menggunakan metode yang sama dengan metode pengelompokan saham (pooling of interest). Perusahaan merupakan perusahaan yang menerima penggabungan dan setelah penggabungan tersebut PT. KI tidak lagi menjadi badan hukum yang terpisah. Penggabungan ini sesuai dengan persetujuan Badan Koordinasi Penanaman Modal (BKPM) dalam suratnya No. 740/III/PMA/2004 tertanggal 9 Juli 2004.

Pada tahun 2007, PT. Unilever Indonesia, Tbk. (Unilever) telah menandatangani perjanjian bersyarat dengan PT. Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk (Ultra) sehubungan dengan pengambilalihan industri minuman sari buah melalui pengalihan merek “Buavita” dan “Gogo” dari Ultra ke Unilever. Perjanjian telah terpenuhi dan Unilever dan Ultra telah menyelesaikan transaksi pada bulan Januari 2008.

4.1.1. Profil perusahaan

Nama Perusahaan :   PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Alamat :   Graha Unilever Jl. Jend. Gatot Subroto Kav. 15 Jakarta
Nomor Telepon :   +62 21 526 2112
Fax. :   +62 21 525 2602
Email :   suara.konsumen@unilever.com

Logo Perusahaan :

4.1.2. Analisis Visi & Misi Perusahaan

4.1.2.1. Visi

"Untuk meraih rasa cinta dan penghargaan dari Indonesia dengan menyentuh kehidupan setiap orang Indonesia setiap harinya."

Analisis Visi Unilever

Visi Unilever telah memenuhi kriteria visi yang baik. Visi tersebut mampu untuk memberikan jawaban atas pertanyaan mendasar "What do we want to become?" Visi tersebut telah mampu memberikan gambaran mengenai apa yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam jangka panjang yaitu menjadi pilihan utama baik bagi konsumen maupun masyarakat. Visi Unilever juga singkat (dalam satu kalimat) dan padat.

4.1.2.2. Misi

Kami bekerja untuk menciptakan masa depan yang lebih baik setiap hari.
Kami membantu konsumen merasa nyaman, berpenampilan baik, dan lebih menikmati hidup melalui brand dan layanan yang baik bagi mereka dan orang lain.
Kami menginspirasi masyarakat untuk melakukan langkah kecil setiap harinya yang bila digabungkan bisa mewujudkan perubahan besar bagi dunia.
Kami senantiasa mengembangkan cara baru dalam berbisnis yang memungkinkan kami tumbuh dua kali lipat sambil mengurangi dampak terhadap lingkungan.

Analisis Misi Unilever

Misi perusahaan akan dianalisis menurut 9 kriteria unsur misi yang baik menurut Fred R. David :

Organization	PT. Unilever Indonesia, Tbk.
Customer	Yes
Products or Services	Yes
Markets	Yes
Technology	No
Concern for Survival, Growth, and Profitability	No
Philosophy	Yes
Self - Concept	Yes
Concern for Public Image	No
Concern for Employee	No

Misi PT. Unilever Indonesia, Tbk. belum memenuhi sembilan kriteria unsur misi yang baik menurut Fred R. David. Dalam misi tersebut unsur Technology, Concern for Survival, Growth and Profitability, Concern for Public Image, and Concern for Employees. Meskipun demikian misi tersebut cukup menjawab pertanyaan “What is Our Business?”.

Misi Unilever memberikan gambaran bahwa Unilever bergerak di bidang bisnis pemenuhan kebutuhan nutrisi, kebersihan dan perawatan pribadi sehari-hari. Misi tersebut termuat dalam kurang dari 200 kata tetapi cakupannya cukup luas, sehingga memungkinkan untuk perumusan dan pemikiran alternatif tujuan dan strategi yang layak tanpa mengurangi kreativitas manajemen, serta dapat menyatukan perbedaan secara efektif dan memiliki daya tarik bagi stakeholder organisasi, individu, atau kelompok individu yang memiliki investasi khusus atau klaim terhadap perusahaan.

Misi tersebut mampu menciptakan rasa dan emosi yang positif tentang organisasi, memberikan kesan organisasi itu sukses, memiliki arah, dan pantas untuk menerima segenap waktu, dukungan, dan investasi dari semua kelompok sosial ekonomi. Dalam misi Unilever disebutkan bahwa Unilever berusaha memberikan yang terbaik bagi konsumen, yaitu dengan membuat konsumen merasa nyaman, berpenampilan baik, dan lebih menikmati hidup sehingga tampak bahwa organisasi ini memiliki dedikasi dan pantas diperjuangkan kesuksesannya.

4.1.3. Struktur Organisasi Perusahaan

Gambar 4.1.

Struktur Organisasi PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Sumber : PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Pembagian pertama adalah berdasarkan pada product yang dihasilkan :

Director Foods, mengatur segala kegiatan berkaitan dengan produk makanan yang dihasilkan Unilever.
Director Ice Cream, adalah orang yang mengatur segala kegiatan berkaitan dengan produk ice cream yang dihasilkan Unilever.

Pembagian kedua adalah berdasarkan functionalnya :

Chief Financial Officer, adalah orang yang mengatur segala kegiatan berkaitan dengan semua keuangan yang ada pada Unilever.
Home dan Personal Care, adalah bekerja mengurusi semua yang ada di dalam perusahaan, berkaitan dengan individu kepegawaian.
Supply Chain, adalah bagian untuk mengatasi permasalahan bahan baku (supply chain).
Customer Development, adalah bagian untuk mengurusi tentang masalah customer, merangkul customer sebanyak-banyaknya.
Human Resources dan Corporate Relation, adalah bagian untuk human resource dan hubungan antar perusahaan atau yang bekerjasama dengan perusahaan.

4.2. Hasil Penelitian

4.2.1. Identifikasi Eksternal dan Internal

4.2.1.1 Identifikasi Eksternal

Opportunities :

Stabilitas ekonomi yang relatif baik dengan pertumbuhan yang menggembirakan bagi ekonomi Indonesia sebesar 6,3%.
Pertumbuhan ekonomi yang kuat di wilayah pulau-pulau seperti Sumatera, Bali, Kalimantan, Nusa Tenggara, Sulawesi, dan Papua.
Tingginya kepuasan konsumen terlihat dari predikat prima indeks kepuasan konsumen.
Banyaknya pemain pasar nasional yang belum memiliki cara produksi kosmetik yang baik.
Luasnya potential market sekitar 250 juta tepatnya 122.527.186 laki-laki (49,9%) dan 122.922.553 (50,1%) perempuan.
Tingginya tingkat ketergantungan masyarakat akan jenis produk consumer goods.
Rekomendasi investasi pada saham dengan level beta di bawah 1.
Tinggi dan stabilnya tingkat kesetiaan masyarakat atas produk consumer goods 83%.

Threats :

Adanya kenaikan biaya bahan baku dan bahan kemasan seperti minyak kelapa sawit, gula kelapa dan bahan yang berbahan dasar petroleum yang disebabkan oleh kenaikan harga minyak, bahan kimia, dan komoditas lainnya.
Instabilitas nilai tukar rupiah terhadapa mata uang asing.
Melemahnya daya beli konsumen.
Maraknya pemalsuan dan penyelundupan produk dari Cina.
Rendahnya infrastruktur yang memadai berupa jalan yang menyebabkan tingginya biaya pemasaran produk.
Adanya penghapusan subsidi BBM bagi industri.
Tidak konsistennya pasokan gas dari Pertamina.
Adanya tren perubahan gaya hidup masyarakat dari produk tradisional-nasional menjadi produk-produk luar negeri.
Adanya campaign againt unilever oleh Greenpeace akibat penggundulan hutan yang membahayakan komunitas orang utan.
Produk pesaing dengan harga lebih rendah.

4.2.1.2. Identifikasi Internal

Strengths :

Kinerja keuangan perusahaan yang stabil dan cenderung menaik terlihat dari tetap meningkatnya pertumbuhan penjualan (13%, 11%, dan 19%), pertumbuhan laba bersih (14%), marjin laba bersih (15%), marjin laba kotor (50,2%), arus kas bersih dari aktivitas operasi (Rp. 2.250 miliar), pembayaran dividen (Rp 1.640 miliar; Rp 215), laba bersih (Rp1,964 Trilliun), laba bersih per saham (Rp 257), price to earning ratio (23,3 kali).
Adanya kenaikan pangsa pasar untuk kategori-kategori penting seperti Face Care, Savoury dan Ice Cream.
Perencanaan baik dan kerja sama erat dengan para pemasok, konsumen, dan distributor untuk menghantarkan produk-produk dari pabrik ke tempat-tempat penjualan.
Alokasi pembelanjaan iklan dan promosi yang tinggi yang cenderung menarik.
Tingginya investasi sebesar Rp. 8,5 triliun untuk pembelanjaan modal
Memiliki tim yang terdiri orang-orang berdedikasi, terampil dan termotivasi di segenap jajaran.
Tingginya alokasi Capital Expenditure yang berasal dari dana keuangan internal.
Pemimpin pasar consumer goods di Indonesia.
Sahamnya memiliki level beta 0,7.

Weaknesses :

Growth omzet penjualan dibawah rata-rata industri.
Jumlah karyawan yang banyak.
Birokrasi yang panjang karena kebijakan sentralisasi yang menyebabkan Unilever Indonesia tidak bisa begitu saja memutuskan sesuatu.
Mayoritas produk Unilever memiliki entry barrier yang rendah.
Lambatnya konsolidasi intern dalam pengambilan keputusan.
Struktur matriks yang menjadikan sulitnya koordinasi kegiatan antardepartemen, komunikasi yang tidak efektif, resolusi konflik antar supporting departemen dengan lini produk.
Ketidakjelasan sertifikasi halal untuk produk tertentu.

4.2.2. Analisis Matriks EFE dan IFE

4.2.2.1. Matriks External Factor Evaluation (EFE)

Tabel 4.1.

External Factors Evaluation (EFE) PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Key External Factors	Weight	Rating	Weighted-Score
Opportunities:
Stabilitas ekonomi yang relatif baik dengan pertumbuhan yang menggembirakan bagi ekonomi indonesia sebesar 6,3%	0,03	3	0,09
Pertumbuhan ekonomi yang kuat diwilayah pulau-pulau seperti Sumatera, Bali, Kalimantan, NusaTenggara, Sulawesi,dan Papua	0,08	4	0,32
Tingginya kepuasan konsumen terlihat dari predikat prima indeks kepuasan konsumen.	0,06	3	0,18
Banyaknya pemain pasar nasional yang belum memiliki cara produksi kosmetik yang baik.	0,05	4	0,20
Luasnya potensial market sekitar 250 juta tepatnya 122.257.186 laki-laki (49,9%) dan 122.922.553 (50,1%) perempuan.	0,07	4	0,28
Tingginya tingkat ketergantungan masyarakat akan jenis produk consumer goods.	0,08	3	0,24
Rekomendasi investasi pada saham dengan level beta dibawah 1.	0,05	3	0,15
Tinggi dan stabilnya tingkat kesetiaan masyarakat atas produk consumer goods (83%)	0,07	3	0,21
Threats :
Adanya kenaikan biaya bahan baku dan bahan kemasan seperti minyak kelapa sawit,gula kelapa dan bahan yang berbahan dasar petroleum yang disebabkan oleh kenaikan harga minyak,bahan kimia dan komoditas lainnya.	0,09	4	0,36
Instabilitas nilai tukar rupiah terhadap mata uang asing.	0,03	3	0,09
Melemahnya daya beli konsumen	0,03	3	0,09
Maraknya pemalsuan dan penyeludupan produk dari Cina.	0,07	4	0,28
Rendahnya infrastruktur yang memadai berupa jalan yang menyebabkan tingginya biaya pemasaran produk.	0,03	2	0,06
Adanya penghapusan subsidi BBM bagi industri.	0,02	2	0,04
Tidak konsistennya pasokan gas dari Pertamina.	0,02	1	0,02
Adanya tren perubahan gaya hidup masyarakat dari produk tradisional –nasional menjadi produk luar negeri.	0,09	3	0,27
Adanya campaign againt unilever oleh Greenpeace akibat penggundulan hutan yang membahayakan komunitas orang utan	0,05	2	0,10
Produk pesaing dengan harga lebih rendah.	0,08	4	0,32
TOTAL	1,00		3,30

External Factor Evaluation (EFE) matrix milik PT. Unilever Indonesia, Tbk. memiliki total nilai tertimbang 3,30 yang mengindikasikan bahwa perusahaan ini memiliki posisi upper average dalam upayanya menjalankan strategi-strategi yang memanfaatkan peluang eksternal. Opportunities yang harus dimanfaatkan dengan optimal adalah kondisi kuatnya pertumbuhan ekonomi di wilayah pulau Sumatera, Bali, Kalimantan, Nusa Tenggara, Sulawesi, dan Papua serta tingginya tingkat ketergantungan masyarakat atas produk berupa consumer goods.

Langkah-langkah yang dapat dilakukan PT. Unilever Indonesia, Tbk. adalah dengan meningkatkan kapasitas produksi dan kualitas distribusi produk. Potensi kenaikan biaya bahan baku dan bahan kemasan seperti minyak kelapa sawit, gula kelapa dan bahan-bahan dari berbahan dasar petroleum yang disebabkan oleh kenaikan harga minyak, bahan kimia dan komoditas lainnya harus disikapi secara profesional, tidak dengan semerta-merta menaikkan harga, namun dapat diatasi dengan efisiensi produksi kemasan, misalnya tren munculnya pesaing yang berasal dari produk luar negeri lebih baik ditengarai dengan menjalin hubungan baik secara spiritual, emosional dan intelektual dengan konsumen untuk menjaga loyalitasnya baik dengan promosi above the line maupun below the line.

4.2.2.2. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)

Tabel 4.2.

Internal Factors Evaluation (IFE) PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Key Internal Factors	Weight	Rating	Weighted-Score
Streghts :
Kinerja keuangan perusahaan yang stabil dan cenderung menaik terlihat dari tetap meningkatnya pertumbuhan penjualan (13%,11%,dan 19%),pertumbuhan laba bersih (14%), marjin laba bersih (15%),marjin kotor (50,2%).arus kas bersih dari aktivitas operasi (Rp.2.250 miliar),pembayaran deviden (1.640 miliar;Rp 215),laba bersih (Rp.1,964 Triliun ),laba bersih persaham (Rp.257) ,price to earning ratio (23,2 kali)	0,10	4	0,40
Adanya kenaikan pangsa pasar untuk kategori-kategori penting seperti Face Care ,savoury dan Ice Cream.	0,05	3	0,15
Perencanaan baik dan kerja sama erat dengan para pemasok, konsumen, dan distributor untuk menghantarkan produk –produk dari pabrik ke tempat –tempat penjualan	0,08	4	0,32
Alokasi pembelajaan iklan dan promosi yang tinggi yang cenderung menarik.	0,06	4	0,24
Tingginya investasi sebesar Rp.677 miliar untuk pembelanjaan modal.	0,05	4	0,20
Memiliki tim yang terdiri dari orang-orang berdedikasi,terampil dan termotivasi di segenap jajaran.	0,08	4	0,32
Tingginya alokasi Capital Expenditure yang berasal dari dana keuangan internal	0,05	4	0,20
Pemimpin pasar consumer goods di indonesia.	0,10	4	0,40
Sahamnya memiliki level beta 0,7.	0,07	3	0,21
Weaknesses
Growth omzet penjualan dibawah rata-rata industri.	0,05	1	0,05
Jumlah karyawan yang tambun.	0,07	2	0,14
Birokrasi yang panjang karena kebijakan sentralilasi yang menyebabkan Unilever Indonesia tidak bisa begitu saja memutuskan sesuatu	0,04	1	0,04
Mayoritas produk Unilever memiliki entry barrier yang rendah .	0,05	2	0,10
Lambatnya konsolidasi intern dalam pengambilan keputusan	0,04	1	0,04
Struktur matriks yang menjadikan sulitnya koordinasi kegiatan antar departemen ,komunikasi yang tidak efektif ,resolusi konflik antar supporting departemen dengan lini produk.	0,07	2	0,14
Ketidakjelasan sertifikat halal untuk produk tertentu.	0,04	2	0,08
TOTAL	1,00		3,03

Internal Factor Evaluation (IFE) matrix milik PT. Unilever Indonesia, Tbk. memiliki total nilai tertimbang 3,03 yang mengindikasikan bahwa perusahaan ini memiliki posisi upper avarage dalam upayanya menjalankan strategi-strategi yang memanfaatkan kekuatan dan menanggulangi kelemahan internal. Strength yang paling harus diperhatikan dan dimanfaatkan oleh perusahaan adalah kekuatan kinerja keuangannya dan posisinya sebagai market leader di insutri consumer goods. Sehingga, strategi apapun yang kemudian diterapkan perusahaan harus dapat mengakomodasi dan mendukung baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap kinerja keuangannya. Tidak hanya kinerja keuangan, namun bagaimana strategi tersebut dapat mempertahankan posisi PT. Unilever Indonesia, Tbk. sebagai pemimpin pasar.

Kelemahan yang harus diwaspadai dengan porsi agak besar adalah bagian terlalu besarnya jumlah pegawai PT. Unilever Indonesia, Tbk. dan bentuk struktur organisasi yang terkadang menyulitkan pengambilan keputusan dalam hal memecahkan masalah. Kedua kelemahan ini, diusahakan semaksimal mungkin agar tidak mempengaruhi kinerja perusahaan dalam memberikan produk dan layanan terbaik bagi konsumen, pemegang saham, pemerintah maupun pihak-pihak lain yang terkait.

4.2.3. Analisis Matriks IE

Tabel 4.3.

External Factors Evaluation Matrix PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Sebelum mengidentifikasikan posisi masing-masing divisi dalam Internal-External Matrix, sebelumnya akan kita analisis dan klasifikasikan posisi masing-masing divisi menggunakan matriks External Factor Evaluation (EFE) dan Internal Factor Evaluation (IFE), yang keduanya disebut matriks portofolio. Setelah menganalisisnya kita akan mendapatkan nilai rata-rata tertimbangkan untuk dijadikan acuan dalam penentuan posisi. Ukuran dari setiap representasi siklus persentasi konstribusi penjualan dan kontribusi laba dari masing-masing divisi. Matriks IE membutuhkan banyak informasi mengenai divisi.

Matriks ini mengindikasi bahwa divisi Home and Personal Care lebih dapat memanfaatkan peluang-peluang yang ada dan menanggulangi ancaman-ancaman yang muncul dibandingkan posisi divisi Food and Ice Cream. Secara alamiah, divisi Home and Personal Care lebih baik, memang karena keberadaannya secara waktu lebih teruji. Secara keuangan divisi Home and Personal Care menyumbang 78% dari keseluruhan pendapatan penjualan PT. Unilever Indonesia, Tbk. Sebagai bahan evaluasi, divisi Food and Ice Cream dapat lebih meningkatkan kinerjanya dalam hal memposisikan diri di tengah industri makanan dan es krim dengan memanfaatkan peluang pertumbuhan ekonomi yang kuat di wilayah pulau-pulau seperti Sumatera, Bali, Kalimantan, Nusa Tenggara, Sulawesi, dan Papua.

Tabel 4.4.

Internal Factors Evaluation Matrix PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Matriks ini mengindikasikan bahwa kedua divisi telah mampu memanfaatkan kekuatan-kekuatan yang dimilikinya, walaupun pemanfaatan ini tidak menunjukkan nilai yang begitu maksimal, karena masih berkisar di angka 2. Selanjutnya diharapkan identifikasi kekuataan dan kelemahaan serta penanggulanganya harus dilakukan secara lebih optimal. Sehingga diharapkan setelahnya baik peluang yang menjanjikan peningkatan kinerja maupun ancaman yang dapat merebut pangsa pasar dapat ditangani secara lebih baik, agar PT. Unilever Indonesia, Tbk. dapat mempertahankan posisinya sebagai market leader industri consumer goods.

Tabel 4.5.

Internal External Matrix PT. Unilever Indonesia, Tbk.

Dengan menggunakan Internal-External Matrix, masing-masing divisi menunjukkan posisi yang berbeda. Divisi Home and Personal Care berada di kuadran II yang tergolong grow and build. Strategi intensive yaitu backward integration, forward integration, horizontal integration, baik diterapkan dalam posisi ini. Sedangkan divisi Food and Ice Cream memperlihatkan posisi di kuadran V yang tergolong hold and maintain. Dengan posisi ini, PT. Unilever Indonesia, Tbk. dapat melakukan market penetration dan product development. Kondisi inilah yang menjadi alasan mengapa divisi Food and Ice Cream lebih banyak melakukan akuisisi atas beberapa produk dibandingkan divisi Home and Personal Care. Hal ini lebih mendukung kegagalan-kegagalan atas peluncuran beberapa produk inovasi hasil kerja research and development.

Untuk melihat full dokumen bisa akses di link : https://drive.google.com/drive/folders/0B40qFnQWz8HBdE93bktLM25oTzA?usp=sharing

Cari Blog Ini

Marketing Strategic 4MA3